上海林清軒化妝品集團有限公司近日向香港聯交所遞交更新后的招股說明書，擬沖刺主板上市。這家以山茶花精華油為核心產品的國貨品牌，在招股書失效僅一天后便重啟IPO進程，其沖擊高端護膚市場的戰略布局引發市場關注。值得關注的是，公司已將名稱從"上海林清軒生物科技有限公司"變更為現名，強化集團化運營定位。
創始人孫來春的創業歷程堪稱傳奇。這位51歲的東北籍企業家，在連續七次創業受挫后，于2003年非典疫情期間抓住海外品牌退出中國的機遇，聯合兄弟創立本土護膚品牌。經過九年原料探索，團隊在福建客家地區發現當地女性因長期使用山茶花油而保持年輕肌膚的秘密，由此確立"All in"山茶花精華油的戰略方向。截至2025年6月，該單品累計銷量突破4500萬瓶，2024年在中國面部精華油市場零售額排名第一。
產品定價策略凸顯高端定位。以30ml規格的山茶花5.0精華油為例，官方標價819元，折合每毫升27.3元，不僅超過嬌韻詩蘭花油（30ml/500元）60%，更遠超飛天茅臺酒約3元/ml的官方指導價。這種定價策略帶來顯著毛利率優勢，2022-2025年上半年公司毛利率維持在78%-82.5%區間，高于珀萊雅、上美股份等國內同行，也超過歐萊雅、雅詩蘭黛等國際品牌。
實際銷售中存在價格彈性空間。天貓旗艦店數據顯示，該產品常以"買一贈一"或贈送等量小樣形式促銷，實際到手價相當于30ml裝269元、60ml裝569元。這種"高標價、強促銷"的組合策略，既維護了高端形象，又通過變相折扣刺激消費。創始人孫來春曾公開表示，品牌可以通過買贈活動滿足消費者"占便宜"心理，但絕不能降低產品品質。
營銷投入規模引發市場質疑。招股書顯示，2022-2025年上半年公司累計投入11.21億元營銷費用，占同期營收約三成，是同期研發投入的17倍。與行業相比，其研發費用率長期維持在2%-3%，低于國內外同行4%的平均水平。這種"重營銷、輕研發"的資源配置模式，在沖刺IPO階段成為投資者關注焦點。
創始人直播帶貨成效顯著。2020年疫情期間，孫來春親自下場直播首秀即取得6萬觀眾圍觀、40萬元成交額的佳績，相當于一線城市門店兩個月業績。目前其抖音賬號已積累50萬粉絲，并構建起"林清軒家族IP矩陣"。線上渠道收入占比從2022年的45.2%躍升至2024年的65.4%，成為業績增長主要引擎。2025年上半年營收同比增長98.28%，達到近翻倍增長。
灼識咨詢數據顯示，按2024年零售額計算，林清軒在中國前十五大高端護膚品牌中占據唯一國貨席位。但市場觀察人士指出，其高端定位仍面臨消費者認知挑戰。盡管招股書強調品牌在抗皺、修復等功效上的技術優勢，但如何將營銷投入轉化為可持續的品牌溢價，將是上市后需要持續驗證的課題。公司尚未回應關于高端定位合理性與營銷效率的外部詢問。
