“酸一點，吃溜溜梅”到“溜溜梅，夏日里的酸甜滋味”以兩句洗腦的廣告語，加上代言人楊冪的形象，收獲了近乎兩代人青睞的小梅子，這次搞出了大動靜。4月16日，休閑零食品牌溜溜梅的母公司溜溜果園集團股份有限公司正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中信證券和國元證券擔任聯席保薦人。這是繼2019年撤回A股上市申請后，溜溜果園再次沖擊資本市場。

一

專注小品類的唯一

在近萬億規模的休閑零食市場中，溜溜梅憑借“一顆梅子”實現突圍。溜溜梅發布了亮眼的經營業績。2022年-2024年，招股書顯示，收入分別約為人民幣11.74億、13.22億及16.16億元，2024年同比增長率為22.24%；毛利分別約為人民幣4.53億、5.3億及5.82億元，2024年同比增長率為9.96%； 凈利潤分別約為人民幣0.68億元、0.99億元及1.48億元，2024年同比增長率為48.86%；毛利率分別約為38.60%、40.07%及36.04%； 凈利率分別約為5.83%、7.51%及9.14%。在日益內卷的價格搏殺中，只做唯一的溜溜梅，展現出了絕大多數品牌無法企及的盈利能力，同時也坐穩了分類老大的交椅。

弗若斯特沙利文數據顯示，按零售額計算，溜溜果園2024年在中國果類零食行業排名第一，市場份額為4.9%；在中國梅產品行業排名第一，市場份額為7%；按零售額計算，2021~2024年在青梅果類零食行業及西梅果類零食行業連續四年排名第一。

根據相關調查，2024年溜溜梅在青梅市場的占有率遙遙領先其他同類品牌，達到39.8%，較去年同期再度提升近3個百分點；在西梅產品中，溜溜梅市占率達到55%，2024年仍實現2.3%的漲幅；即使是在后發領域，溜溜梅也憑借持續爆火的梅凍系列產品，在果凍市場占據高地，根據預測，2025年溜溜梅在果凍市場的占有率有望與果凍老牌龍頭企業喜之郎持平，成為果凍品類第一的有力爭奪者。

在當下供應鏈深度變革的時代，對生產商來說，如何在這一大浪淘沙中贏得先機，成為代理商商、渠道商優質的合作伙伴，是目前最為熱議的話題。作為細分領域的領軍者，溜溜梅以卓越的業績，為行業變革提供了極具價值的參考樣本。

二

發現的偶然和堅持的必然

楊帆，1969年出生于安徽蕪湖的一個小縣城，早早地輟學打工，一個平凡的民工，是他這種履歷者的標配，1988年一次北京的偶然之旅徹底改變了他的人生。當意識到“走出去”是改變命運的必然選擇時，19歲的楊帆懷揣著50元開啟了推銷員的北漂生涯，之后不甘平庸的他開辦了商貿公司，積累了一定的商業知識，也撅得了人生的第一桶金，十多年后，楊帆返回家鄉在開發區開辦了一家名叫“蕪湖市凱旋食品有限公司”的食品工廠，這就是后期大名鼎鼎的溜溜梅的前身。

楊帆的企業起初做的是糕點類產品，但在競爭對手的強力碾壓下，小廠的產品無法跨出產地，但2006年，公司原本不被看好的一個小小的青梅產品卻意外走紅，又一個偶然的機會讓楊帆看到了新的發展方向。

《神農本草》記載：“梅性味甘平，可入肝、脾、肺、大腸，有收斂生津作用”。對健康有益的產品，一定會是好產品，由于青梅零食過于小眾幾乎無人關注，就這樣，楊帆無意間踏入了一片藍海，此后30余年，青梅這一細分品類在楊帆的精心培育下，播種、生根、發芽、結果，以青梅為基成立于2009年的溜溜果園，總部位于安徽蕪湖。產品涵蓋梅干、西梅、梅凍等多個品類，銷售網絡覆蓋全國34個省市，并遠銷美國、日本、東南亞等幾十個國家和地區。而今，這個品類在所有零食分類中占據著重要的地位，等于說，溜溜梅以一己之力，創造了一個分類并抗住了這桿大旗。

如果說在梅果類產品中，溜溜梅占據了大半江山，“青梅”就是溜溜梅的“壓艙石”。溜溜梅早在2019年公布的招股書顯示，青梅、李梅、西梅三大梅類產品平均占據了主營業務收入的92.28%，剩下不到一成為果干及其他類產品。青梅類產品連續3年占營收比重分別為62.95%、50.87%、46.39%。

時間來到了2024年，溜溜果園已經擺脫了青梅一枝獨秀的狀況，在其三大主要產品類別中，梅干零食收入為9.73億元，占比為60.3%；西梅產品收入為2.24億元，占比為13.8%；梅凍收入為4.1億元，占比為25.4%。這三類產品占到了溜溜梅業績的99.5%。

從2015年至2025年溜溜梅進行過四次上市前融資，累計融資5.04億人民幣。從2025年1月的最新D輪融資看，每股成本33.04元，即上市前估值約為22.25億人民幣（約23.67億港元）。曾經紅杉中國是溜溜果園A輪股東，也是第三大股東，持股13.99%，2024年6月25日，紅杉中國退出了溜溜果園，溜溜果園以減資的方式贖回了紅杉中國持有的股權。在2024年12月底，溜溜果園獲得新一輪融資，其中，華安基金投資4000萬元，興農基金投資3500萬元。IPO前，創始人楊帆持股為37.97%，為第一大股東。

若最終能成功上市，溜溜果園將成為港股“青梅第一股”，其全產業鏈模式、產品創新能力及健康化趨勢下的市場潛力，有望吸引長期投資者。

三

商品共創先發，強化領先優勢

在零售業態極度內卷的今天，商品是零售商經營結果的決定性因素。盡管超市行業整體下行，但胖東來、山姆、Costco等零售企業卻逆勢增長。胖東來創始人于東來曾說：“好商品才能使顧客滿意，顧客滿意度里，商品占80%，其他占20%。”

優秀的零售商采購以逐步向開發商品的“制造型采購”轉型，通過精選優質商品，產生更強的市場競爭力。山姆、胖東來、盒馬等不約而同地選擇了溜溜梅。這是溜溜梅在梅類零食領域的卓越表現和品牌影響力的具體表現。

山姆以善于打造爆品聞名為例，牛肉卷、瑞士卷、榴蓮千層等諸多爆款產品引發行業的廣泛效仿，嗅覺敏銳的溜溜梅，果斷與其達成合作。2024年10月，溜溜梅攜手山姆推出了“皇梅”；2025年1月，“皇梅”上架后的表現十分亮眼。短短數月，就憑借其健康、天然的特性，迅速在消費者中收獲良好口碑，成功躍升為果脯零食品類中的明星產品。

“皇梅”的成功并非偶然，早在產品上架前，溜溜梅便投入近一年時間精心打磨，從包裝設計、配料選擇到口味開發，都進行了全方位的深度優化，由此可見溜溜梅強大的產品研發實力與品牌影響力，也進一步鞏固了其與山姆之間的緊密合作關系，溜溜梅開發的“智利無核西梅干”再度在山姆上新。

除山姆外，溜溜梅還與胖東來、盒馬、大潤發M會員店、零食很忙、名創優品、好想來、孩子王等諸多頭部零售商都達成了產品共創的合作。也許再過不久，大家在海底撈等位時也能吃到溜溜梅的梅凍、梅條等產品”。

在商品功能性同化日趨嚴重的小分類，溜溜梅與零售終端的產品共創，不僅為零售企業帶來的商品差異化，避免零售企業陷入價格競爭的怪圈，也為自己開辟出一條難以逾越的護城河。根據招股書數據，2024年，直銷渠道收入為9.57億元，占總收入比例約六成。在梅產品細分領域，溜溜果園的市場地位難以撼動。遠超良品鋪子、三只松鼠等綜合品牌。

四

不可忽視的隱憂

根據招股書顯示，溜溜梅前五大客戶收入占比從2022年的12.7%升至2024年的33.1%，最大客戶收入占比則從4.6%升至14.1%，顯示出對大客戶的依賴度上升，對于個別大客戶的過度依賴，不僅未來發展將可能到大客戶的制約，也可能因個別客戶的不穩定造成整體業績的波動。同時，青梅原料價格受氣候影響波動較大，可能對成本控制構成挑戰。靠天吃飯的原料供應，也是其后期不得不重視的關鍵環節。

楊冪那句“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”魔性廣告語帶動下，溜溜梅百度指數不斷上漲，不但成為全國知名品牌，甚至穩坐梅類休閑零食市場第一的寶座。嘗到了明星帶貨甜頭的溜溜梅，在與楊冪續約后，多次和李佳琦、薇婭合作，并選擇當紅小生肖戰代言旗下暢銷單品梅凍。其超高的市場話題熱度，完全是仰仗兩位明星代言人的飯圈粉絲們互動轉發制造出來的，甚至消費評價區的討論內容也主要圍繞明星代言人，而非溜溜梅的產品。 不少業界人士看來，溜溜梅更像是流量打工人，并沒有真正樹立起能經得起市場考驗的品牌價值。

結語

中國休閑零食市場規模增長巨大。2024年達7627.4億元，其中果干蜜餞細分市場增速領先，2024年規模達1883億元，2028年有望增至3353億元。綠色健康的消費潮流逐步成為長期趨勢，《全球健康零食發展現狀及未來趨勢》指出，消費者對健康零食的選擇頻率已經超過了縱享型零食。數據顯示，過去一年中，全球約三分之二的消費者增加了對健康零食的消費。其中，亞洲市場的滲透率從17%提升至24%，對健康零食的消費增幅最為顯著。溜溜梅業績的增長，也契合了消費潮流的變化，上市獲得更大的增長空間，在溜溜梅看來，已成了必選題。

零售圈關注行業變化，和大多數同行一起看見零售未來。對本文有建議和意見，歡迎評論區留言，共同探討。

作者簡介：零售荊言，31年零售行業老兵，歷任上市公司超市板塊店總，采購總，副總裁，實操經驗豐富，對零售行業有獨特的見解和認知。