香氛市場在中國正展現出獨特的消費特征與發展潛力。盡管目前香氛在中國的消費者滲透率僅為5%左右，遠低于歐美國家40%以上的水平，但這一賽道正處于上升期，每年新增品牌和公司的數量迅速增長。然而，行業發展的速度仍需與消費者認知的提升相匹配，教育市場成為關鍵任務。

在經濟環境波動的背景下，香氛消費呈現出典型的“口紅效應”。傳統美妝巨頭紛紛布局香水香氛領域，連毛戈平、半畝花田、百雀羚等本土美護品牌也相繼推出香水產品。這一現象表明，香氛不僅是剛需消費，更成為情緒消費的重要載體。在經濟下行期，消費者對情緒價值的需求愈發凸顯，香氛產品因此成為替代傳統口紅的新選擇。

香氛消費的剛需與情緒屬性并存，體現在產品類目的差異化特征上。車載香薰、空氣清新劑等剛需類目強調功能性，客群基數較大，但價格敏感度較高，主打性價比路線；而香水、香薰蠟燭、香飾等情緒類目則客群較小，需通過品牌故事和產品創新培養市場，價格帶跨度大，承價能力更強。城市文化差異也影響消費習慣，例如寧波的剛需消費表現突出，而上海受西方文化影響，香氛消費氛圍更為濃厚。

線下實體店在香氛市場中面臨獨特挑戰與機遇。盡管品牌認知度和價格競爭力不及線上，但線下門店通過提供沉浸式體驗和個性化服務，創造了難以替代的情緒價值。然而，線上運營通過視覺呈現、試香套盒和達人帶貨等方式，有效降低了消費門檻，進一步擠壓了實體店的空間。多位香氛品牌創始人在線上取得成功后，嘗試拓展線下門店，但因選址失誤或運營不足，經營效果普遍不理想。

部分實體店通過精準定位和差異化運營實現突破。例如，寧波一位店主在選址不佳的情況下，通過強化運營服務和產品力，使其中一家門店在開業9個月內成為當地DIY手工坊類目銷量和好評雙冠王。這表明，非一線城市開設香氛店仍具盈利潛力，但對選址和運營要求極高。若短期內無法改善選址，需通過優化線下服務、加強線上導流等方式彌補短板。

實體店破局的關鍵在于多維建構。首先，門店形象需具備記憶點，通過空間設計和氛圍營造傳遞品牌理念。例如，嵊州一家文保古建筑改造的香氛店，結合古典與現代元素，并布置綠植和藏書，打造出放松治愈的體驗空間。其次，產品結構需平衡剛需與情緒類目，通過引進車載香氛、設計感香水等補充代理品牌的不足，同時開發DIY調香、古法香囊等個性化項目，擴大引流并提升復購率。